做生意
燉品宅配補買氣


專賣燉湯套餐的「我家廚房」,從百貨公司美食街起家,二○○七年底在台中開餐廳,每月營業額八十萬元,去年下半年遇金融風暴,業績跌五成。  
負責人蕭伯蓉發現用餐客人減少,外帶卻增加,她將燉品改為一百元上下宅配食品,拉回業績。她領悟,「宅經濟」是困境中的一條生路。


蕭伯蓉(右)將一盅一盅的燉湯、甜品,包裝成宅配產品,另闢商機。


冷氣團走了,景氣寒冬卻還在。位於台中市餐飲戰區公益路的「我家廚房」餐廳,中午用餐客人坐不到店的一半,但陸續有客人先打電話,外帶燉湯、東坡肉。

餐飲戰區 自開店
「在店裡吃東坡肉套餐要二百八十元加一成服務費,外帶東坡肉只要一百二十元、外帶燉湯不用一成服務費。精打細算的客人,發現外帶比在餐廳吃省一半。」老闆蕭伯蓉鬆了一口氣說:「強調外帶宅配,讓我們的業績終於起死回生,上月有八十萬元營業額。」
蕭伯蓉因娘家從事中藥貿易,二○○一年在台中TIGER CITY百貨美食街開了我家廚房,推出中藥燉湯,加飯及小菜的套餐一百六十八元,一個月做到一百萬元營業額。然第三年起人潮減少,獲利大不如前;隔年百貨公司要求調整櫃位,她順勢收起櫃位,二○○五年轉戰台中SOGO百貨美食街。
二年後,她再度面臨百貨公司要求調整櫃位問題,不僅要再花一次裝潢費用,加上百貨公司高達二成抽成,二○○七年十一月,她選在台中市餐飲戰區公益路,開一家屬於自己的餐廳。
蕭伯蓉說:「公益路離SOGO近,我考慮到不會流失老客人,因為是老店新開,第一、二個月業績輕鬆做到一百萬元。原本以燉湯套餐或火鍋為主,為了讓客人覺得菜色有變化,推出現炒,二人點二、三道菜加上燉湯,消費約一千元。」
顧客陳小姐說:「我吃的藥膳火鍋菜色新鮮、蘸醬清爽,而且用餐氣氛很好,因此與同事來用餐。」來外帶菜的周太太說:「我來外帶芋香鴨肉米糕,很像自己做的手工菜,送給朋友更有誠意。」


客人陳小姐喜歡藥膳火鍋,口味清爽。

發折價券 攬新客
「過去在百貨公司美食街有人潮,但無法建立客人資料;開自己的店後,我們利用簡訊通知老客戶促銷活動、生日折扣,都具有招攬回客的效果。直至去年六月,我才發現,新客人從外面看以為我們的店很貴,我製作四千張折價券,直接註明價格,選定店附近區域派報,增加不少年輕客層與家庭主婦。」因此業績每月增加一成。
「沒想到去年下半年景氣逆轉,用餐的客人全不見了。」蕭伯蓉壓低聲說,「去年九月業績下滑剩四十萬元,附近餐飲店也零零落落。」
「我們燉湯全用土雞,一隻土雞腿只能做二盅,成本就要四、五十元,加上中藥,如果走低價策略,勢必降低食材品質。」蕭伯蓉不願跟著潮流推出低價便當。



用當歸、熟地等12種中藥做成的藥燉烏骨全雞,1鍋599元。


花600萬元裝潢的我家廚房,走日式簡約風,客人也喜歡店內用餐氣氛。


將燉湯、甜品與主菜,包裝成100元左右的外帶商品,吸引買氣。

外帶增加 改方向
充滿危機感的她,卻從報表發現,店內用餐人數減少,但外帶的客人卻增加。為了突破僵局,她將菜單化整為零,推出「方便食」,將過去只在母親節、過年推出的燉湯、甜品禮盒,規劃一人一份的宅配產品,透過向用餐的客人介紹,同時參加百貨公司臨時櫃促銷。
她把店內熱賣的東坡肉套餐二百八十元,將主菜東坡肉獨立成一份外帶一百二十元;原本馬鈴薯燉牛肉套餐二百五十元,改成燉牛腩外帶一份主菜只要一百二十元,適合拌飯、拌麵。夏天推出蒟蒻果凍、冬天則以蓮子銀耳、紫米紅豆等熱飲為主,外帶一份都是一百元。店內也主打一百三十元的燉湯,用微波盒裝成外帶包,可少一成服務費。

當天現做 保原味
蕭伯蓉說:「一隻藥膳全雞五百九十九元,客人不覺得貴,因為比上菜市場買完菜,再燉煮二小時還方便。我們當天現做,急速冷凍做成外帶包,口感仍能保留原味,有別於真空包裝的調理包,到家只要再煮個飯、燙個青菜,還可以二個人吃。」
因為宅配二千元免運費,蕭伯蓉說,主菜、燉品加甜湯,客人平均訂購價大約是二千五百元。從去年九月起,宅配與外帶逐月成長一○%,十二月成長至二十萬元,占營業額的四分之一。「我才領悟到宅經濟正夯,只要讓客人覺得物超所值,有客人寧願坐計程車來外帶二千元的宅配食品。」
「有的用餐客人經過服務人員介紹,會另外打電話預約外帶,尤其是整鍋的藥膳燉雞、六人份荷葉干貝飯,還有客人買來送禮。」過年時原本推出外帶年菜,蕭伯蓉計畫變成家常菜,五人分量的脆皮雞、豬肋排、馬鈴薯燉牛肉,只要預定都可宅配或外帶。



店內人氣商品東坡肉套餐,1客280元,加1成服務費。外帶主菜東坡肉,1份120元。


我家廚房會不定期到百貨設置臨時櫃,請客人試吃,促銷宅配商品。


以荷葉干貝飯、燉湯為主的商業套餐(包含2樣小菜、沙拉、飲料),1套288元。

擬擴通路 增網購
蕭伯蓉還計畫增加網路通路:「未來宅配的量如果再成長,將設立中央廚房來供貨,但用餐廳的方式經營,實體店面讓客人試菜也有令人安心的作用,或許換一個比較小的店面,節省成本。」
她說:「未來我想進攻超市的熟食櫃,宅配管銷費用比經營餐廳少,利潤更好,更有前景。」

開業資料(2007年11月開店)
押租金:30萬元
裝潢:600萬元
進貨:45萬元
總計:675萬元


營業資料(2008月12月)
營收:85萬元
租金:10萬元
進貨:30萬元
人事:25萬元
盈餘:20萬元
註:營收部分資料記者自估。
電話(04)2328-4956

成功關鍵
˙燉品產品有養生訴求,定價合理,容易吸引客人。
˙因應宅配潮流,改變產品方向,滿足想省荷包的客人需求。


德禮餐飲顧問公司林東傳

壹點意見
˙我家廚房位於大樓的1樓,與附近小肥牛、麻布茶房等餐廳比起來,位置明顯度不夠,應加獨特造型招牌,吸引客人。
˙公益路是台中市餐飲戰區,過路客多,我家廚房店名與招牌無法突顯特色,應將招牌商品製作DM,或請服務生在店外招呼攬客,可以開拓更多客源。