企業人
硬頸客家燕 如新集團台灣總裁姜惠琳


王謝堂前的燕子,飛入尋常百姓家中,得有更多磨練。
姜惠琳的外公是富甲一方的北埔商人姜阿新,從母姓的她原本可繼承家業,沒想到外公破產,舉家流難台北。
富貴轉眼,富家千金從日文小助理做起,進入美商如新,打下年營業額五十億元的最大直銷產業,十年內被拔擢至東南亞開疆闢土。
但隨著競爭者眾,如新從第一名掉到六名外,營業額幾乎腰斬,二○○七年姜惠琳返台接下總裁,重新應戰。
姜惠琳說:「我是客家人啊!去哪都要活得好!」就算是褪盡風華的燕子,靠著琢磨,也要蛻變成昂首鳳凰。


姜惠琳(前)出身顯赫,抗日英雄姜紹祖是她叔公,富商姜阿新是她外公。站在老家前,她唏噓地說:「外公破產後,我們也得為生活奔波。」


踏進新竹北埔的古蹟姜阿新古宅,姜惠琳就像個小女孩般纏著一同探訪的母親說:「媽!我們現在有能力,把外公的房子買回來啦!這樣好可惜喔!」母親揮揮手:「可惜的東西可多了,不要去想就好了。」姜惠琳撫摸著烏心石木的高雅樓梯依舊不捨:「我國小前都住在這裡,現在每次來都覺得失落。」


直銷大會上,姜惠琳(右)向藍鑽直銷商致意,她說:「他們才是公司的企業家,跟他們建立好關係最重要。」

名門之後 當小妹
對姜惠琳來說,姜家一切已褪色成歷史的遺跡,就跟北埔洋房一樣,再華麗的雕梁畫棟只能換來一聲長嘆。她從母姓,本來是要接續姜家事業的千金小姐,在家族事業破產後,從業務助理做起,一路慢慢爬上美商如新台灣區總裁。
發揮客家人勤奮精神,姜惠琳二○○七年八月回台接任總裁以來,就讓如新台灣分公司業績成長一成五,估計台灣如新去年度的營業額超過三十億元。在如新全球的分公司中,台灣的業績僅次於日本、美國、韓國,意即僅有二千萬人口的台灣,已成為如新全球第四大市場。
姜惠琳日文系畢業後,考上日本廣告商台灣電通後,偶然被眼尖的客戶認出:「你是姜阿新的孫女!」「只有驚呼的那一刻,我才覺得我有那麼一點點跟人家不一樣。」

勇於自薦 受欺負
大多時候,身為日商少數的女員工,姜惠琳被分派倒茶水、當翻譯。「做了一年,我實在覺得這樣下去沒出息,跑到董事長跟前說:『調我去業務單位!』」才二十出頭的姜惠琳在保守的日商公司勇敢自薦,成為台灣電通第一位女性業務員。
毛遂自薦的小女生,到業務部備受欺負,凌晨四、五點起床為拍攝的TOYOTA廣告片張羅便當,陪客戶到酒店喝酒、唱歌,「可以跟這些日本老狐狸工作,學習他們待人處事,有多好!我從來都只往好處想啦!」
「工作二、三年後,發現我不懂怎麼做生意,就到美國念MBA,但因打工荒廢學業,差點被死當,最後沒拿到學位就回來了。」


冰河泥是如新創辦二十五年來的明星產品,姜惠琳說:「我在美國用過,覺得很好用,才會進入如新。」


母親本來期望第二個兒子能姓姜,但連生六個女兒,只得讓么女姜惠琳從母姓。(姜惠琳提供)

輪戰他國 不藏私
一九九二年如新在台灣設立分公司,為亞洲第一個據點,隔年姜惠琳自美回台擔任業務主任,「客家人就是要開疆闢土啊,像我這麼有能力的人,一定可以開創一片天地。」「一天接一百多通電話,向人解釋什麼是直銷,包括各種產品問題,還有公司怎麼幫經銷商賺錢等,公司沒有答覆手冊,我就自己把問題整理起來,分享給同事用。」
一九九七年,如新營業額攀上每年五十億元,成為台灣第一大直銷商,開始往日本、新加坡等亞洲國家擴展。姜惠琳也在二○○三年調任新加坡總經理,而後升任新加坡、馬來西亞總裁。
但隨著同質性高的直銷商搶進市場,如新業績一路下滑,二○○五年業績只剩下三十二億元,排名落在安麗、雅芳、美樂家、賀寶芙、仙妮蕾德之後,僅列第六名,從此之後如新不再公布年營業額,並退出直銷排名,而二○○七年業績一度不到三十億元。
二○○七年原台灣區總裁周由賢升任全球副總裁,姜惠琳回台接任台灣分公司總裁。她接手後,業績大幅成長,去年已突破三十億元大關。她並誓言,當業績回到五十億元關卡時,才要向外宣布營收狀況。


姜家古宅內部裝潢以烏心石木為主,裝修講究,不僅有西式壁爐、吊燈、具伸縮功能的木門隔間,還有迴廊式空間,可以窺見當時姜家奢華的生活狀況。


建材、設計講究的姜家洋宅,是瓊瑤劇《庭院深深》的拍攝場景。姜家破產後,遭銀行查封,現由新光吳東昇的金廣福文教基金會經營。


個性活潑的姜惠琳(左)常常跟員工打成一片,巡視辦公室時,看到員工無精打采,馬上來一段帶動唱,提振士氣。

利誘基層 徵新血
「我從基層做起,很了解直銷商的想法,他們需要的不是管理,而是支援,所以總公司要把自己的角色定位為顧問,把表演的舞台交給直銷商。」姜惠琳說,比起其他以豪宅、名車為號召的直銷同業,如新只給產品銷售額的四成二做為獎勵,吸引力不足,她只得從組織制度下手。
此外,為了留住新入行的直銷商,姜惠琳還定期將台灣分公司獲利的三到五%,拿出來作為基層直銷商的獎金,「剛開始做直銷最辛苦,要領獎金不容易,至少要讓他們每個月有二、三萬元的獲利,才能撐得下去。」此舉讓如新基層直銷商人數,在短短三個月內成長了三成五。
「目標明確,就可以慢慢成長,我想沒多久應該可以重新站上年營業額五十億元大關。」姜惠琳站在直銷大會的台上,對著台下穿著華麗禮服的直銷商大聲喊著。這個高聲歡呼的場景,像極了電影《一八九五》中客家人揭竿起義前,在天水堂廣場誓師打倒日本人的那幕,只是這回武器成了美國貨,目標則成了台灣人的口袋。姜惠琳更了解到,游擊戰只能獲得短暫勝利,最終的贏家還是組織戰的高手。


姜惠琳 小檔案
出生:1962年
學歷:淡江日文系
經歷:
˙台灣電通廣告公司業務
˙如新台灣分公司業務主任、處長
˙新加坡、馬來西亞、汶萊分公司總裁
婚姻:已婚,育2女1子
興趣:看書、聽古典音樂
最喜歡:樂觀、開朗的想法
最討厭:愛計較
經營哲學:把舞台留給直銷商,總公司只做好後勤



姜惠琳的母親姜麗芝是姜阿新獨生女,結婚時姜阿新事業日正當中,婚禮極盡豪奢。(姜惠琳提供)

姜阿新 大起大落的一生
姜惠琳的外祖父姜阿新,是北埔「老姜」家族(指北埔開基祖姜秀鑾子孫,姜秀鑾兄弟姜秀福孫姜滿堂之後為「新姜」家族)的代表人物之一。
姜阿新1901年生,1982年卒。日本明治大學法科畢業,1940年創辦永光茶業,銷至香港、日本、英國等地,被稱為「茶虎」。1946年為接待外國賓客,僱用北埔最好的師傅起造洋樓,歷時3年才完成,事業盛極一時。國民政府來台後,1951年姜阿新當上第一屆臨時省議會議員、新竹客運董事長。
他的獨生女姜麗芝,嫁給觀音鄉首位台大畢業生廖運潘時,地方文史作者形容有如「巨室望族婚禮的熱鬧」。
1952年後,永光茶廠遭逢大火,姜阿新事業走下坡,至1960年代,農地、洋樓陸續遭查封,舉家離開北埔,姜阿新到台北投靠姨太太。
「那時候真是風雲變色,我爸到銀行上班,我媽(姜麗芝)則幫人家繡學號補貼家用。」姜惠琳回憶說。



當初家大業大的姜家,擁有各式昂貴舶來品,姜惠琳說:「外公破產後,只剩這套水晶紅酒瓶。」

美商如新 小檔案
1984年由羅百禮(Blake M. Roney,現任董事會主席)、倫兆勳(Steve Lund,現任董事會副主席)等,創立Nu Skin、Pharmanex、Big Planet品牌。以保養品、營養輔助食品、科技產品為主,2007年全球營業額約370億元(11.57億美元),版圖遍布美、亞、歐等48國,全球直銷商數755,000名。


後記
姜惠琳回新竹北埔古宅,帶了母親與在加拿大、日本長大的姪子同行,姪子不會講中文,3人用流利日文交談。

走在姜家的天水堂裡,我不禁抬頭看了一眼祖厝中的祖先牌位,不知道姜紹祖聽到滿堂的日本話,他這個誓言打倒日本鬼子的抗日英雄,會不會想拿把鐮刀出來砍人呢?