地產人
拚命一姐 信義房屋陳明玉


連續9年摘下信義房屋業績第一名頭銜的超級業務員陳明玉,經歷過九二一地震的創傷、半年的肺癆成疾後,依然迎著寒風,頭戴安全帽,騎著機車,在大街小巷中穿梭。身居高位,依然拚命,一姐頭銜當之無愧。


陳明玉事業心強,是渾身幹勁的行動派,生病照樣賣房子,完全符合牡羊座的人格特質。


陳明玉上班時穿著謹慎保守;休假時卻穿了一襲火辣的爆乳裝,敢衝敢撞的作風表露無遺。


照理說,連續9年都拿第一,業績紀錄無人能破的超級業務員,必定是光彩奪目、全身名牌行頭、開雙B黑頭車、住高檔豪宅。
不過,眼前的陳明玉,只是個頭戴破舊安全帽、騎50c.c.機車、身上著廉價套裝、腳踩平底布鞋的女性。唯一認出來的1個名牌包,卻隨性放在機車腳踏墊上,裡面放滿售屋資料。

業績第一 累出病
今年初,在信義房屋的尾牙上,這位不起眼的經紀人陳明玉,上台接受頒獎,瞧董事長周俊吉抓住她的手不放,就知道去年房地產市場大蕭條後,拚出個人3千5百萬元服務佣收業績,一共賣出16億元的房子,是多麼的不容易。第二名的業績也不錯,2千萬元,但二者差距將近1倍。
陳明玉說:「我不要再第一名了,壓力好大、身體好差,全信義房屋大概只有我賣房子差點死掉。」去年被客戶傳染感冒,長達6個月沒有好轉,8月惡化成肺炎,後來又檢查出肺結核,嚴重時講話會咳出血來,體重只剩下40公斤,原本是合唱團主唱的美聲,變成沙啞的破喉嚨。
「客戶看到我一直捂著嘴死命咳,苦勸我休息,也不忍心再讓我買、賣方來回奔波,就這樣一邊生病一邊成交,簽完約在回家的車上,幾乎要昏死過去。」陳明玉苦笑著說。


陳明玉(左)連績9年從信義房屋董事長周俊吉(右)手上,領到業績第一名獎盃。圖為今年初領獎時留影。

服務客戶 不休假
拚命的態度,從14年來沒有休過年假的紀錄可見一斑。陳明玉政大英語系畢業後,進出版社當編輯,5年來薪水都在4萬元,於是轉進業務的行列,選擇了最大的1間房仲公司。
「我們家在鄉下開雜貨店,小時候就很窮,後來負債卻越來越多,就一直在想,要怎樣才能脫離貧窮,買了自己第一間房屋之後,才想到要改行賣房子,用最快的速度賺錢。」她說。
1995年為了償還房貸,踏入信義房屋,2年後拚到全公司前3名,她說:「那時景氣還不錯,非常積極的主動服務客戶,人家要我晚上10點去給資料,我9點半就先到;客戶半夜睡不著想聊天就陪,不管是不是要買賣;只要客戶有買房屋的意願,一定馬上帶客戶去看,緊迫盯人又不給客戶壓力,反正就盡力去做。」


陳明玉(左)總會要求屋主重新粉刷、解決漏水等問題,她說:「把房子弄得美美的,才能加速成交。」

地震受創 急賺錢
不過,那間「起家厝」是知名的東星大樓,九二一大地震後全倒了。
「摸黑逃生,眼鏡還找不到,整晚緊抓著老公尖叫,哭了1天1夜,在醫院躺了1星期,要打鎮定劑才能入睡。」牡羊座的硬脾氣,地震後第一件事情,就是去動近視眼手術,讓自己不再受到任何牽制。
驚嚇之後,她更拚命工作賺錢,讓收入填滿地震後的創傷與不安,2000年以後沒有再拿過第二名,也創下信義房屋的史上最高業績紀錄─3千6百萬元,她笑著說:「拚啊!人家休假我不休;人家晚上10點下班,我就12點下班;別人打電話拜訪,我就是一定要見面談;颱風天大家忙著避雨,我絕對是穿雨衣騎車到處拜訪。」
講到一半,陳明玉接了通客戶的電話,聽得出2人正在聊景氣有多差,最近股市又跌了幾點,房屋成交狀況不好等,她用經濟面很差的說詞來安撫客戶。

誠實溝通 贏信任
Top Sales的銷售技巧,必有過人之處吧?陳明玉坦率地說:「沒有技巧,就誠實而已,這不容易維持。別人賣房屋都在做小動作,或想辦法說服賣方降價、買方加價,我則是把客戶當成自己家人、朋友,不促銷、不強迫,我賣的是房屋的價值,不是價格,長期下來,客戶都很信任我。」
她接著說:「我會先問客戶,買房子要住多久?若5年,有小朋友就學、上班距離、生活機能等問題,得找地段好的房屋給客戶;10年的話,就只要幫客戶找到好房子,請客戶別太針對價格,因為買來是要住的,價格並不是最重要。」
「我只買賣地段好、格局佳的房子,這種房屋客戶買了住得舒服,就會繼續跟你買,我現在的客戶多半都是舊客戶或由客戶介紹來的。」她說。
然而好房子畢竟有限,加上如果房子低於市價,雖比較好賣,但多有瑕疵,買方賺到房價,卻可能有格局不好、採光差等抱怨。因此,陳明玉接到案子後第一件事,就是請屋主提升屋況,親自幫屋主找專業清潔公司徹底打掃,並重新粉刷,若有漏水就先修好,一定把房子整理得美美的再拿出來賣。如果格局差、地點差、屋況也差,屋主又不配合修改屋況,陳明玉說:「想辦法說服囉!要不然只能跟他老實說這個房子值多少,我不用提高屋主期許的方式來接案子。」
但別以為陳明玉只賣獎金高的豪宅,她笑著說:「最久曾幫客戶找了1年的房子,超累的,也有賣過總價466萬元的套房,花了1個月帶客戶看房屋,斡旋8個小時拚到凌晨1點,盧到客戶加價1萬元成交,獎金8,000元。」


桌下被挖出一堆營養補充品,陳明玉笑說大病後,都是客戶逼她吃的。


身價千萬的經紀人,仍騎機車代步,陳明玉以最機動的工具服務客戶。



同業批評 當忌妒
有同業批評說:「陳明玉都是賺投資客的錢,業績當然高。」陳明玉不在乎的說:「忌妒吧?我聽多了,每間房屋都有它的價值,愛賺差價的投資客我才不接,想賣天價的屋主,我會跟他溝通現在的狀況,不給客戶過高的期望,才有順利賣掉的機會。會跟我成交的客戶,大多數都是自住客,景氣影響較小,只有客層變了,以前賣很多豪宅,現在成交則多是1千萬~2千萬元的房屋。」
不只工作如此拚命,她連生小孩也很拚:「本來小孩預產期在9月,但以後上學就會晚人家1年,我不要,更何況我不愛處女座的小孩,就提早半個月催生,打催產針又要自然生產,一邊狂吐一邊生小孩。」她嘴上講個不停,又吞了一把藥丸,轉頭交代祕書記得傳資料出去。


頂著執行協理頭銜,比店長還高階,但陳明玉(右)仍跟一般業務一樣,只有張小小的辦公桌。


成功的女人背後都有個稱職的老公,陳明玉結婚週年的照片就掛在床頭,小倆口非常恩愛。



老公體諒 心感激
忙碌的生活,不免要犧牲家庭,「我很謝謝我先生,他為了成就我的第一名,離開信義房屋改行做室內設計,而且也負擔家庭的照顧責任。」
「九二一大地震讓我恐懼,開始拚命賺錢。去年的一場大病,則是讓我知道,上天要我放慢腳步,別再如此拚命,否則萬一病死多不值得。」講到激動處,手上的蕭邦錶跟2.2克拉鑽戒悄悄露了出來,晶光燦爛耀眼奪目。
陳明玉趕緊用手遮住,堅定的說:「鑽戒是大病後買來犒賞的,也要時時刻刻提醒自己,慢慢來,別再衝了。」
當了9年的第一名業務員,嘴上老說要退休,不過,祕書插空遞上一堆電話留言,都是客戶打來指名要跟她買賣房屋,電話一講真的沒完沒了,聽到的都是對客戶家人的關心與專業的市場分析,脖子還夾著電話,卻已收拾好包包要出門帶客戶看屋,手上鑽戒不知何時又縮回袖子內,跟她往景氣寒冬裡繼續拚命。


陳明玉出門拜訪客戶,名牌包大方地放在磨損的機車上,不拘小節。


二.二克拉的鑽戒,彰顯出陳明玉超級業務員的身價。



陳明玉小檔案
現職:信義房屋信義店執行協理
學歷:政大英語系
婚姻:已婚、育有1子
年齡:43歲(牡羊座O型)
紀錄:信義房屋28年來紀錄保持人,連續9年業績第一名。
座右銘:真心相待
最喜歡:買東西紓壓、看時尚雜誌收集資料
最討厭:被說嫌話,被別人唸。