做生意

腳逐發財夢

因父親經商失敗,蔡奇穎十幾歲就開始打工,從此立定創業志向。9年前,在妻子張莉敏的支持下,做起球鞋批發,卻因財務管理不善,被倒了近200萬元貨款。
後來他看上皮製涼鞋商機,自創品牌「足籬笆」(ZULIBA),從夜市重新出發。靠著平價、免費維修與退換貨、服務貼心,傳出口碑,日賣萬元,並跨足開店,月收43萬元。


30歲出頭的蔡奇穎(左)5年前創「足籬笆」,賣台製皮革涼鞋,靠著平價、服務貼心,月入43萬元。左為基本款足跡鞋。

趁著午休空檔,李小姐直奔「足籬笆」鞋店,快速試穿幾款涼鞋後,選購今夏最新的手染皮編涼鞋與基本款足跡鞋。她嘟囔說:「唉呀!本來只想買一雙的。我在連鎖鞋店上班,這家店的鞋同事買過,覺得好穿又便宜,介紹我來。以皮製涼鞋來說,一雙千元左右不貴,又有免費維修,忍不住多帶了一雙。」


童鞋款式以活潑鮮豔較討喜。(人造皮小花拖鞋,299元/雙。牛皮粉紅拖鞋,499元/雙)

口碑好 業績嚇嚇叫

從夜市擺攤起家的足籬笆,位於台南市青年路的店面,過路客並不多,開業一年多來,靠著口碑打響知名度,現店面營收加上每週二天夜市擺攤,月收超過四十三萬元。
老闆蔡奇穎今年才三十歲出頭,工作資歷已近二十年。童年因父親經商失敗,身為長子的他十幾歲便得半工半讀,也立定創業志向。二十歲退伍後,做過業務,也賣過房子,卻從沒放棄過夢想。
婚後,因妻子娘家是球鞋批發商,蔡奇穎首次接觸到鞋業,「台灣很多傳統製鞋廠品質很好,只因訂單外移,經營得很辛苦。那時房地產未回溫,房子不好賣,我跟太太商量乾脆回台南賣鞋子。」


顏色繽紛的春夏新款皮編印花拖鞋,以牛皮做成。(六九九元/雙)

心太軟 被倒二百萬

創業初期,資金不夠,蔡奇穎決定從擺攤著手。一九九九年,他投資約三十萬元,買了台二手貨車與一車球鞋後,夫妻倆開始物色人潮集中的夜市擺攤。
蔡奇穎說,全台南規模最大、人潮最多就屬花園夜市,但一位難求,只好退而求其次,先在大東夜市承租約三坪攤位試試。
當時,蔡奇穎賣的布鞋,每雙售價約二百至四百元,他說:「即使是賣低價布鞋,我們仍堅持一雙雙擺好,方便客人選貨、試穿,甚至退換貨。」貼心服務很快在夜市打出口碑。
「第一個月生意就很好,開始有人跟我們批發球鞋去其他夜市賣。最多時,同時有十組人在台南、高雄等夜市賣我們的球鞋。」但低價球鞋只能薄利多銷,為了多賺點,蔡奇穎急於拓點、衝量。
一年後,下游店家卻出現拖欠貨款情形,蔡奇穎說:「會到夜市擺攤的都是辛苦人,難免手頭不方便。補貨時,貨款延幾天給,我通常不會介意。」但消極管理下,卻釀成無法彌補的財務漏洞。
妻子張莉敏說:「我老公心很軟,有些人說剛繳完小孩學費,等手頭寬鬆就會還,沒想到下個月就躲得不見人影。一個欠十萬元、二個就欠二十萬元…幾年下來,我們陸續被倒了一、二百萬元。」


在夜市發跡的「足籬笆」,以「拖鞋」的台語諧音當作店名,鞋子也以竹籬架陳列。


賣皮拖 嗅出新商機

「貨出越多,賠得越多。」加上近年品牌球鞋紛紛在大賣場低價促銷,連帶衝擊夜市球鞋業績,蔡奇穎決定停止球鞋批發,另謀出路。「我看夜市裡大多是幾十元的塑膠拖鞋,好像沒人賣較有質感的皮拖鞋。」
二○○三年,蔡奇穎找了專做皮革拖鞋的工廠配合,先進一批貨試賣,「那時我想買球鞋的以男性居多,皮革拖鞋也鎖定以男生為主,男鞋占七成,女鞋僅三成。」張莉敏說,沒想到買的都是女生,多為了搭配衣服,男拖鞋反而賣得差。
但蔡奇穎卻從中看到了新商機,「一雙皮製拖、涼鞋要五百元左右,相對夜市平均三百元客單價來說並不便宜,但買的人仍不少,可見只要提升質感,顧客還是會掏錢。」
為此,蔡奇穎特地買來地毯方便客人試穿,又訂製竹子做成陳列架,營造質感,「我們以拖鞋台語諧音,取『足籬笆』(ZULIBA)為品牌名。」


李小姐經同事介紹前來,一口氣買了2雙,她說:「便宜好穿又有免費維修,很划算。」

兼設計 每月推新款

初期僅四十種鞋款,而且是工廠大量生產的公版。為了做出特色,蔡奇穎決定開發新鞋款,「除了上網、看電視注意流行趨勢外,出門時,我還會觀察女生穿的鞋款、顏色,有時看得太專注,還被誤會成色狼。」
一回,蔡奇穎直覺紅色女鞋會流行,他試著跟鞋廠溝通,「但鞋廠太保守,擔心紅色皮革不好賣造成庫存。我只好自己找皮革廠花了十幾萬元,再送到鞋廠加工,幸好做出來的紅鞋賣得很好。」
足籬笆現有近三百種鞋款,每月還會開發一至二雙新款。蔡奇穎說:「新款打樣、製版成本約四、五千元,但不見得每款都會熱賣。」他曾興致勃勃研發一款男鞋,沒想到推出後卻滯銷,「隔年趕緊打折出清,免得造成庫存壓力。」
去年,夜市擺攤日收達萬元,業績穩定成長,卻有客人抱怨,每天擺攤地點不同,若沒挑上喜歡的款式、顏色,想買得再等一週。在客人建議下,蔡奇穎決定開店。


手染牛皮涼鞋是今夏熱賣款式。(六九九元/雙)

開店面 險嚇走客人

覓得店面後,蔡奇穎大手筆花了近百萬元裝潢、進貨,沒想到卻造成反效果,客人誤以為單價很高,不敢上門,「後來我把二、三百元的過季促銷品擺到門口,吸引顧客,目前平均客單價上千元,比夜市還好。」
平價手工鞋傳出口碑,足籬笆月收超過四十三萬元,蔡奇穎決定再開分店。曾經歷教訓的他,這回懂得放慢腳步,「高雄店面物色了很久,今年才看上捷運附近地點,初期為省開銷,會辛苦點自己顧店。」


蔡奇穎特地在店門口擺放低價促銷品,吸引顧客進門,將客單價拉到千元以上。


足籬笆與國內手工製鞋廠合作,接受訂製鞋款與顏色。

開業資料(2003年5月)

貨車:21萬元
進貨:5萬元
生財器具:2萬元
攤租:5萬元
總計:33萬元
註:2007年台南店投資110萬元。

營業資料(2008年4月)

營收:43萬元
租金:5.1萬元
人事:3萬元
進貨:25.8萬元
盈餘:9.1萬元
註:部分資料記者自估
電話:(06)200-4371

成功關鍵

平價皮製涼鞋,不但免費維修,還接受指定鞋款、顏色等量身訂做服務,靠顧客口碑行銷。

壹點意見

加強設計感:足跡鞋雖好賣,但賣的店家也多。商品開發上,多些設計與創新,才能區隔市場,突顯品牌特色與差異性。

產品需區隔:店面與路邊攤消費族群不同,產品要區隔。店面管銷成本高,重心應擺在千元以上單品,路邊攤則主打500元以下,提高成交率,也應避免路邊攤鞋款擺店面賣,引發廉價聯想。

行銷追潮流:包裝或行銷上應更重創意。如台中賣復古花布鞋店家,包裝便結合復古的三色袋。行銷方面,每季推出與市場脈動結合的主題。例如夏天流行Bling Bling,便可推出水晶涼鞋。


e-a手工涼鞋負責人 郭肇球

撰文:林鳳琪 攝影:林玉偉